愛(ài)迪生說(shuō)過(guò)一句話：“世界上沒(méi)有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷(xiāo)之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話：“銷(xiāo)售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說(shuō)過(guò)：“銷(xiāo)售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：銷(xiāo)售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣
那如何才能做好銷(xiāo)售有了答案：
銷(xiāo)售十大步驟
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準(zhǔn)備
1. 機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人
2. 一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多
3. 為成功而準(zhǔn)備
（一）、身體
鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一
（二）、精神
1.去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
2.熟悉同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)
3.回憶最近拜訪顧客的成功案例
4.聯(lián)想一下與客戶見(jiàn)面的興奮狀態(tài)
（三）、專(zhuān)業(yè)
優(yōu)秀的銷(xiāo)售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理
要想成為贏家，必須先成為專(zhuān)家
對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍
頂尖的銷(xiāo)售人員象水：
1. 什么樣的容器都能進(jìn)入
2. 高溫下變成蒸汽無(wú)處不在
3. 低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比
4. 在《老子》73章中講到“水善得萬(wàn)物而不爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，故無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人
6. 水無(wú)定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）
（四）、顧客
1．跟專(zhuān)業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買(mǎi)熟人產(chǎn)品
2．顧客買(mǎi)產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功
3．了解客戶詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成效的機(jī)率越大 -
良好的心態(tài)
老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)）、
積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)
三、如何開(kāi)發(fā)客戶
（一）、準(zhǔn)客戶的必備條件
1．對(duì)我們的產(chǎn)品有需求
2．有購(gòu)買(mǎi)力
3．有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)
（二）、誰(shuí)是我的客戶？
（三）、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？
（四）、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？
（五）、為什么我的客戶不買(mǎi)？
1.客戶不了解 2.客戶不相信
（六）、誰(shuí)跟我搶客戶？
（七）、不良客戶的七種特質(zhì)：
1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多
2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值
3．即使做成了那也是一樁小生意
4．沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
5.沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值
6.他生意做得很不好
7.客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)
（八）、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)：
1.對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）
2.與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系
3.對(duì)你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度
4.有給你大訂單的可能
5.是影響力的核心
6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速
7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)
（九）、開(kāi)發(fā)客戶的步驟：
1.收集名單 2.分類(lèi) 3.制定計(jì)劃 4.大量行動(dòng) -
如何建立信賴感
1.形象看起來(lái)像此行業(yè)的專(zhuān)家
2.要注意基本的商務(wù)禮儀
3.問(wèn)話建立信賴感
4.聆聽(tīng)建立信賴感
5.身邊的物件建立信賴感
6.使用顧客見(jiàn)證
7.使用名人見(jiàn)證
8.使用媒體見(jiàn)證
9.權(quán)威見(jiàn)證
10.一大堆名單見(jiàn)證
11.熟人顧客的見(jiàn)證
12.環(huán)境和氣氛 -
了解顧客需求
N.現(xiàn)在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案
F.家庭 O.事業(yè) R.休閑 M.金錢(qián)
（套路——顧客對(duì)現(xiàn)在的很滿意）
1.現(xiàn)在用什么？
2.很滿意這個(gè)產(chǎn)品？——是
3.用了多久？——3年
4.以前用什么？——
5.你來(lái)公司多久了？
6.當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)？
7.換用之前是否做過(guò)了解與研究？——肯定
8.換過(guò)之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？——是
9.為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？（最重要的問(wèn)題，很有殺傷力） -
介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值
1.金錢(qián)是價(jià)值的交換
2.配合對(duì)方的需求價(jià)值觀
3.一開(kāi)始介紹最重要最大的好處
4.盡量讓對(duì)方參與
5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)減少什么麻煩及痛苦
6.做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較
<1>.不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
<2>.三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手）
<3>.USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：只有我們有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的賣(mài)點(diǎn) -
解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)
（一）、解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略（選貨才是買(mǎi)貨人）
1.說(shuō)比較容易還是問(wèn)比較容易
2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)銷(xiāo)售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）
3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易
4.反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他再說(shuō)服他比較容易
（二）、兩大忌
1.直接指出對(duì)方錯(cuò)誤——沒(méi)面子
2.發(fā)生爭(zhēng)吵——給顧客面子，我們要理子！
（三）、六大抗拒
1.價(jià)格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）
2.功能表現(xiàn)
3.售后服務(wù)
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5.資源支援
6.保證、保障
（四）、解除抗拒的套路
1.確定決策者；
2.耐心聽(tīng)完客戶提出的抗拒；
3.確認(rèn)抗拒；
4.辨別真假抗拒；
5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”
6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問(wèn)題，你可不可以立刻做決定？”
7.再次框式，“我知道您是一個(gè)說(shuō)話算數(shù)的人”
8.合理解釋
（五）價(jià)格的系列處理方法
太貴了：
1. 在沒(méi)有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問(wèn)題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢(qián)跟一萬(wàn)塊錢(qián)是沒(méi)有區(qū)別的，您說(shuō)對(duì)嗎？我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合您……）
2. 太貴了是口頭禪
3. 了解價(jià)錢(qián)是衡量未知產(chǎn)品的一種方法
4. 談到錢(qián)的問(wèn)題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合你
5. 以高襯低法——找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低
6. 為什么覺(jué)得太貴了？
7. 通過(guò)塑造產(chǎn)品來(lái)源來(lái)塑造產(chǎn)品價(jià)值
8. 以價(jià)錢(qián)貴為榮（奔馳原理）
9. 好貴——好才貴，您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？
10. 大數(shù)怕算法——高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天
11. 是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴，但是成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？——社會(huì)認(rèn)同原理
12. 你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)，買(mǎi)了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢(qián)一分貨？我們沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)錢(qián)，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！
13. 富蘭克林對(duì)比法——一張白紙的利弊對(duì)比；
14. 你覺(jué)得什么價(jià)格比較合適？——可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬(wàn)不要對(duì)你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來(lái)）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)（吐血；你一定有你的理由，請(qǐng)問(wèn)你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價(jià)值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）
15. 你說(shuō)價(jià)錢(qián)比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要
16. 生產(chǎn)流程來(lái)之不易
17. 你只在乎價(jià)錢(qián)的高低嗎？
18. 價(jià)格≠成本
19. 感覺(jué)、覺(jué)得、后來(lái)發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺(jué)，我們很多老客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很值） -
成交
1.成交關(guān)鍵用語(yǔ)：簽單¬——確認(rèn)、批準(zhǔn)；購(gòu)買(mǎi)——擁有、帶回家；花錢(qián)——投資；
提成傭金——老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi)；合同、合約、協(xié)議書(shū)——書(shū)面文件，確認(rèn)一下；
首期款——首期投資；問(wèn)題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)；
2.假設(shè)成交法——某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？
沉默成交法——誰(shuí)先說(shuō)話誰(shuí)先死
3.成交前
①.信念
a成交關(guān)健在于敢于成交
b成交總在五次拒絕后
c只有成交才能幫助顧客
d不成交是他的損失
②. 準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等
③.場(chǎng)合環(huán)境；時(shí)間不夠不談、場(chǎng)合不對(duì)不談、環(huán)境不對(duì)不成交
④.成交關(guān)健在于成交
4.成交中：大膽成交、問(wèn)成交（反正不會(huì)死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴
5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人 -
轉(zhuǎn)介紹
1.確認(rèn)產(chǎn)品好處
2.要求同等級(jí)客戶
3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人
4.了解背景
5.要求電話號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打電話
6.在電話中肯定贊美對(duì)方
7.約時(shí)間地點(diǎn)
十、顧客服務(wù)——觀念
1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。
2.我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！
3.我今天的收獲，是我過(guò)去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！
4.讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：
①.主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)
②.誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及他的家人
③.做跟你賣(mài)的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)
5.顧客服務(wù)的三種層次
①.份內(nèi)服務(wù)（顧客認(rèn)為你還可以）
②.邊緣服務(wù)（可做可不做）（顧客認(rèn)為你不錯(cuò)）
③.與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)（顧客認(rèn)為物超所值）
